A ma és a holnap üzletembereiért

The Business

Hogyan vesznek rá az üzletek, hogy többet vásároljunk?

2017. április 16. - Müller.Péter

Megesett már veled, hogy konkrét bevásárló listával mentél be egy üzletbe, de a listán szereplő elemeken kívül több tucatnyi más termékkel állítottál oda a pénztárhoz, és a fizetés után csak csodálkoztál, hogyan történt mindez? 

maxresdefault-compressed.jpg

Az üzletláncok az üzletek kialakításával erősen befolyásolhatják vásárlási szokásainkat. A mindenki által ismert Müller üzletlánc egészen kiváló példa erre.

A Müller eladótere alapvetően 3 lépcsőből épül fel. Először egy megnyerő képet épít ki és eleganciát sugall, majd kisebb értékű, mindennap használatos termékeket kínál, azután pedig végigtereli a fogyasztót az üzlet végébe, ahol ő megtalálja azokat a termékeket, amiért amúgy betért az üzletbe.

Az első hatás, amit a Müller az üzletekbe való belépés előtt és után is éreztetni akar, az a magas minőség és az elegancia.

Belépéskor egy nagyobb üres térrel találhatjuk szembe magunkat, amit gyönyörűen csillogó márványkő borít, ami azt üzeni; ez a bolt tiszta, „nyugatias”, kulturált és magas minőségű. Ezt az érzetet erősíti az akkor látható termékek elrendezése is. Az első pár sor a drága, luxus parfümökkel telerakott, szépen megvilágított, ízlésesen elrendezett polcokból áll. Ez a kép felsőbb rangúnak titulálja az üzletet. Aki belép úgy érzi, hogy ha itt ilyen magasan pozícionált termékeket lehet vásárolni itt, akkor ő maga is biztosan különleges és magas társadalmi osztályhoz tartozik.

Az üzlet középen lévő sorok nem magasabbak, mint 130-150 cm, mégpedig pont azért, hogy a teret növeljék, illetve, hogy az egész üzletet beláthatóvá tegyék, amivel az sugallják, hogy „itt mindent megtalálsz, látod mekkora az üzlet?” A falaknál azonban már nagyobbak a polcok, amiknek tetején igényes kialakítású LED-es üvegszerkezetek nevezik meg a polcon lévő termékek márkáját. Ez a márkabemutatás is tovább növeli a Müller imázsát, presztízsértékét.

Érdekes megfigyelni, hogy a bejárattól számított pár lépésen belül általában nem találunk saját márkás Müller termékeket, ami még inkább erősíteni akarja azt, hogy te különleges vagy, hiszen egy helyen vagy a Gucci, a Hugo Boss és más vezető márkákkal, és nincs itt helye gyenge kvalitású és minőségű termékeknek.

A továbbhaladásnak rengeteg befolyásoló tényezője van, ami hat arra, hogy a legtöbb fogyasztó merre induljon el. Megfigyelhető, hogy a női és a férfi részek egyértelműen szét vannak választva, így nemtől függően tereli az elrendezés a fogyasztót. A hölgyeket a márkás parfümök és smink kiegészítők irányába, míg a férfiakat a maszkulin illatok és színek, illetve drága termékek irányába tereli az üzlet. Mindez azonban nagyjából egy fő úton történik, ami jóval szélesebb, mint a polcok közötti sorok, ahova csak egyfajta átjáróként tér be a fogyasztó.

Ez a széles út jelzi, mi a „főútvonal”, merre kell majd venni az irányt, miután „kinézelődte magát” a vevő. Ez az útvonal vezet körbe az üzleten majd végül a kasszához is visszatér.

conversational-commerce-ecommerce.jpg

Az belépés után továbbhaladva az üzletben megfigyelhető, hogy a prémium márkájú termékek közé rengeteg helyen van beszúrva egy-egy minden nap használatos aprócikk. Így a napszemüveg, a szuvenír vagy a Coca-cola termékek kis hűtőben. Ez már elindít egy olyan folyamatot a fogyasztóban, hogy bármire szüksége lehet. Még olyan dolgokra is, amire éppen nem gondolt mielőtt betért az üzletbe. Ez egyfajta figyelemfelhívásként funkcionál, hogy akár élelmiszerre, akár egy olyan tárgyra is szüksége van a járkáló vendégnek, amit magától nem keresett volna. Így nem csak az elsőszámú célját fogja keresni a fogyasztó, hanem melléktermékek iránt is elkezd érdeklődni.

Ezen gondolatokkal ér el a vevő az elsőszámú termékcsaládokhoz, amelyekért általánosságban betérnek a fogyasztók az üzletbe. Ilyenek a tusfürdők, a babaápolási termékek illetve a minden nap használatos kiegészítők is. Itt már minden olyan termék megtalálható többféle ízben, kategóriában vagy stílusban, amit a fogyasztó korábban a márkás termékek között nézelődve meglátott. Az akkor elültetett gondolat ebben a pontban forr ki, és itt történik meg a vásárlás.

A különböző termékek széles választéka ezt a választást még jobban elősegíti, hiszen a fogyasztó azt érzi, van bőven olyan termékcsalád amit kifejezetten neki alakítottak ki.

Ehhez a harmadik ponthoz érve már a vevő alapvető célját elfeledve nézelődik és több olyan dolgot is kosarába helyez amire nincs kifejezetten szüksége. Előbb említett „főútvonalon” közlekedve mind a férfiak mind a nők egy tágasan kialakított előtérbe jutnak, ahonnan több kis részlegre bontva lehet nézelődni a már közkedvelt, mindennapos termékek között. Így elmondható, hogy a vevők útvonalának meghatározása igen találó, hiszen míg a nemekre való bontással mindegyik fél magáénak érzi a boltot, végül a legfontosabb részhez érve – ahol a vásárlás nagy része történik - mindkét fél egyazon helyre jut, ahol már a játékok, ételek és kisebb háztartási cikkek találhatók.

pexels-photo-175694.jpeg

Innen már egy visszafelé vezető út juttatja el a vevőt a kasszához, ami a belépéskor nem szembetűnő, de a kifele vezető úton járva már könnyen megtalálható.

A hátsó, messzebb lévő részeken, illetve a kasszánál is jellemző a saját márkás termékek elhelyezése, amiken a vállalatnak a legnagyobb haszna van. Itt a már megalapozott presztízsértékkel rendelkező bolt eléri azt, hogy biztonságot és bizalmat sugalljon eleganciájával és széles terméklistájával a fogyasztóban, aki a Müllerben, mint boltban bízik. Ezt a bizalmat átvetíti az ott található termékekre is, és ezért szívesebben is vásárol.

A bejegyzés trackback címe:

https://thebusiness.blog.hu/api/trackback/id/tr3412409033

Kommentek:

A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok  értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai  üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a  Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.