A ma és a holnap üzletembereiért

The Business

Befolyásolási technikák: az "egy lépést hátra" módszer

2016. július 24. - Müller.Péter

A mindennapi és az üzleti élet egyik leghatásosabb befolyásolási módszere az úgynevezett kölcsönösségi szabály, melynek lényege, hogy meg kell próbálnunk hasonló módon viszonozni azt, amit mások nyújtottak nekünk.

twosteps-1200x650.jpg

Egyszerű példa erre a szabályra az az eset, mikor meghívjuk azokat a személyeket a születésnapunkra, akik korábban meghívtak minket a sajátjukra. A kölcsönösség elve áthatja a teljes emberi kultúrát és gyökerei nagyon régre visszanyúlnak, a kölcsönösség már az őskori társadalmakban is jelentős szerepet játszott. Két kutató Tiger és Fox szerint az ember evolucionális fejlődésének egyik alapja volt a kölcsönösség elvének elfogadása, hiszen az ember bízhatott abban, hogyha például élelmet adott valakinek, akkor az a valaki ezt hasonlóan értékes adománnyal viszonozza, így ő maga nem szenved kárt. Ez a fajta bizalom többek között a kereskedelem fejlődésének és kiépülésének is jó táptalajt biztosított.

Rober B. Cialdini, a befolyásolás pszichológiájának egy elismert professzora szerint a módszer azért működőképes, mivel „a társadalom számára előnyös ez a viszonzási készség. Minden embercsoportnak érdekében áll, hogy tagjai együttműködjenek közös célok elérése érdekében.” Annak érdekében, hogy kialakulhassanak kompromisszumok az emberek között, szükségünk van elősegítő mechanizmusokra, melynek egyik formája a kölcsönösség elve.

Egy lépést hátra módszer

A kölcsönösségi szabályt az üzleti életben rengetegen megpróbálják a lehető leghatékonyabban kihasználni. Talán az egyik legjobb módja ennek, az "egy lépést hátra" módszer. Ennek a módszernek a lényege, hogy valaki tesz számunkra egy ajánlatot, melyet nagy valószínűséggel el fogunk utasítani. Ha elutasítottuk, akkor tesz egy újabb ajánlatot, amely az előző ajánlathoz képest kedvezőbb feltételekkel bír. Azzal, hogy az új ajánlat kedvezőbbnek hat, mi ezt egyfajta engedménynek fogjuk érzékelni, mely arra fog minket késztetni, hogy mi is tegyünk engedményt a másik fél felé, tehát elfogadjuk az ajánlatát.

Tökéletes példa erre a nyugati országokban (és részben hazánkban is) működő telefonszolgáltatók ügyfélpolitikája. Ha egy ügyfél nem elégedett az adott csomagjával, akkor betelefonál vagy személyesen bemegy a szolgáltatóhoz lemondani az aktuális csomagját. A szolgáltató alkalmazottai persze tökéletesen fel vannak készítve ezeknek a helyzeteknek a kezelésére és azonnal felajánlanak egy új, kedvezőbb csomagot az ügyfél számára. Ha ezt nem fogadja el az ügyfél, akkor az alkalmazottak még legalább 4-5 féle, egyre kedvezőbb ajánlatot tesznek. Számtalan esetben az ügyfél, aki sziklaszilárdan meg volt győződve arról, hogy ő biztosan telefonszolgáltatót fog váltani, az "engedmények" hatására maga is engedményt fog tenni a szolgáltató számára, és elfogadja az új feltételeket.

A már fentebb említett Robert B. Cialdini, 1975-ben elvégzett egy kísérletet néhány másik kutatóval, hogy igazolja elméletét a módszerrel kapcsolatban. A kutatók a helyi ifjúságvédelmi program munkatársainak adták ki magukat egy főiskolai campus területén. Főiskolásoktól kérdezték meg, hogy programjuk keretében hajlandóak lennének-e javítóintézeti gyerekeket elkísérni egy állatkerti látogatásra. Nyilvánvalóan erre az igencsak előnytelen ajánlatra a legtöbb főiskolás azonnal nemet mondott, alig a 17 százalékuk válaszolt igennel. Ezt a kísérletet később megismételték, csak most mielőtt feltették volna ezt a kérdést, egy másik, ennél is extrémebb kéréssel fordultak a diákokhoz: hajlandóak lennének-e arra, hogy heti két órát töltsenek tanácsadással javítóintézeti gyerekek számára legkevesebb 2 éven keresztül. Miután erre a kérésre nemleges választ kaptak a hallgatóktól, feltették az eredeti, állatkertes kérdésüket. A különbség megdöbbentő volt: ebben az esetben a főiskolások 50 százaléka válaszolt igennel a kérdésükre, ami csaknem háromszoros javulást jelentett. Ez a kísérlet tökéletesen bizonyítja az "egy lépést hátra" módszer drámai hatékonyságát.

Azzal tisztában kell lennünk, hogy a módszer nem fog működni abban az esetben, ha előbb egy kisebb ajánlatot teszünk, majd csak ezután állunk elő a nagyobb ajánlatunkkal. Ekkor a másik fél nem fogja engedménynek érezni a második ajánlatot, így ő sem fog engedményeket tenni számunkra.

A kép innen való

A bejegyzés trackback címe:

https://thebusiness.blog.hu/api/trackback/id/tr218911666

Kommentek:

A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok  értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai  üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a  Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.