Az emberek többsége nem született vérbeli értékesítőnek. Az értékesítés - mint ahogy minden más is - tanulható. A megfelelő tudásanyaggal és technikai képzettséggel Te magad is kiváló szakemberré válhatsz és gyakorlatilag bármilyen értékesítési területen megállhatod a helyedet. Ennek egy lépéseként szeretnék mutatni egy megközelítést az ügyfél megnyerésével kapcsolatosan!
1. Légy érdeklődő és keltsd fel a figyelmét!
Minden a következő gondolattal kezdődik: ne érdekes légy, hanem érdeklődő!
Ma Magyarországon - főleg Budapesten - annyi impulzus éri az embert, hogy tényleg meg kell izzadni ahhoz, hogy átüssük az ingerküszöbét. Ez igaz az értékesítésre is! Csak gondolj bele: rajtad kívül mennyien kereshetik meg az ügyfelet különböző ajánlatokkal? Rengetegen... szóval itt az ideje felkelteni a figyelmét - és ezt csak a tiszta, őszinte érdeklődéssel tudod elérni!
2. Tárd fel az igényeit!
Találd meg az ő belépési pontját - ez lehet az ő vágya, félelme vagy egy problémája!
Érdemes ennél a pontnál megjegyezni, hogy ez szituációról szituációra változik: például az ingatlanos szakmában már nem szükséges feltárni a potenciális ügyfél igényét, hiszen tudjuk, hogy el akarja adni az ingatlanát. A vevőnél viszont már igen: paramétereket szükséges kérni az elképzelt ingatlanról, hogy tényleg azt kapja, amit előzetesen megálmodott.
3. Adj neki egy ellenállhatatlan ajánlatot!
Mutasd be a másik félnek, hogy a Te portékád miért jobb, miért más, mint bárki másé! Minden egyes kiváló cég termékeiben van valami igazán egyedi, ami megkülönbözteti azt a közvetlen versenytársaitól.
Tegyük fel, hogy nálatok ez nem így van, és a terméketek semmiben sem különbözik az átlagostól. Ebben az esetben mesélj magadról! Mondd el, hogy Te magad miért vagy más, mint a többiek, és miért érdemes pont veled üzletet kötnie!
4. Irányítsd a potenciális vásárló figyelmét az termékedre!
Ha már tudatosult a másik félben az ő igénye, akkor neked már csak a kezébe kell adnod a megoldást. Azt ajánlat bemutatása után tudatosítsd a másik félben, hogy ez az ajánlat a megoldás az ő problémájára. Ezzel a ponttal pedig erősen összefügg a következő!
5. Prezentálj!
Mondj el neki mindent a megoldásodról! Mutasd be több megközelítésből, több oldalról. Érd el, hogy az ügyfél tényleg megértse az ajánlatodat. Rajzolj, mutogass, vess be minden egyes prezentációs eszközt a siker érdekében.
6. Kifogáskezelés és döntés!
Kezeld a kifogásait! Tanuld meg, hogy a kifogáskezelésben nincs magyarázkodás. Egyenes mondatok kellenek, amibe nehéz belekötni, amivel nem lehet vitába szállni. Kezeld az ő felmerülő problémáit, majd hozass vele egy döntést: Ezzel így rendben vagyunk? Megegyezhetünk?
És végszóként:
Akár hiszel benne, hogy képes vagy rá, akár nem, igazad van! - Henry Ford
