Cégek ezrei csődölnek be minden évben azért, mert nem tudják tartani az árversenyt a konkurenciával! Ma megmutatjuk, hogy miért rossz döntés a folyamatos árcsökkentés, és adunk két alternatívát, amivel elkerülheted az árversenyt!
Számtalan vállalkozó panaszkodik arra, hogy az ő vásárlóinak csak és kizárólag az ár számít. Pedig ha csak az ár számítana a fogyasztóknak, akkor senki sem járna Audival, senki se venne Calvin Klein parfümöt, és mindenki a régi nyomkodós Nokiával járkálna az utcán. Ha azt gondolod, hogy az árengedmény a legfőbb fegyvered, akkor csak magad alatt vágod a fát, hiszen egyre inkább hozzászoktatod a vásárlóidat ahhoz, hogy kizárólag az árat nézzék! Így pedig esélyed sem lesz növelni a profitodat.
Továbbá ha nálad jelentősen nagyobb cégek is jelen vannak a piacon, akkor kész öngyilkosság belemenni egy vérre menő árversenybe, mert esélyed sem lesz győztesen kijönni belőle.
Szerencsére nem az árcsökkentés az egyetlen lehetőséged!
Hogy van az, hogy minden üzletágban vannak olyan kis és közepes méretű cégek, amelyek jóval magasabb áron forgalmazzák a termékeiket és szolgáltatásaikat, a vásárlóik mégis viszik, mint a cukrot? Mert ezek a termékek vagy hihetetlenül jól vannak tálalva, vagy olyan vélt vagy valós többletértékkel rendelkeznek, amelyet a potenciális vásárlóik igencsak nehezen utasítanának vissza!
Hol rontják el a legtöbben?
A legtöbb vállalkozó terméke forgalmazásánál elköveti a legrosszabb hibát, amelyet vállalkozó elkövethet:
Egy terméket akar eladni, nem pedig egy megoldást egy bizonyos problémára!
Ha csak egy termékként tekintesz a portékádra, akkor van egy rossz hírem számodra: az árengedményen kívül tényleg nem lesz túl sok lehetőséged a versenyben maradásra. Ha azonban egy megoldásként tekintesz rá, akkor határ a csillagos ég. Nézzünk néhány példát:
- A parfümvásárlót nem maga a parfüm érdekli, hanem amit az nyújtani tud. Nem maga az illat számít, hanem, hogy lenyűgözhesse vele álmai hölgyét.
- Egy kocsi is több egy négy keréken guruló járgánynál. Egy státusszimbólum, amivel menőzhetsz az utcákon, vagy amivel családapaként elviheted egy nagy nyári kirándulásra a családot.
- Egy kondibérlet is több mint egy bérlet: egy megoldás arra, hogy sportosabb, karcsúbb, erősebb legyél. Egy lehetőség arra, hogy a ruhák jobban álljanak rajtad, hogy végre beleférj a nadrágodba és hogy Te legyél az a személy a strandon, akire vágyakozó szemmel néznek mások.
Ezzel szemben a legtöbben egy egyszerű csavarhúzót, egy prémiumnak tűnő mosógépet vagy egy időgazdálkodási tréninget árulnak. De mennyivel hatékonyabb lenne, ha nem egy szerszámkészletként próbálnál eladni egy szerszámkészletet, hanem kicsit csavarnál a tálaláson? Ha azt mondanád, hogy ez egy lehetőség arra, hogy végre ne kelljen drága szerelőket kihívni az otthon meghibásodott gépek javítására és ne kelljen a sérült biciklit egy kerékpár szaküzletbe bevinni, hanem te magad az új szerszámaiddal is képes lennél ezeken a problémákon felülkerekedni. Szerinted melyik esetben vásárolna tőled szívesebben a vásárló, és melyik esetben érdekelné kevésbé az ár?
Mit tehetsz még?
Korábban már említettem, hogy a tálaláson kívül a többletérték nyújtás is tökéletes eszköz lehet, ha azt szeretnénk elérni, hogy a vásárlóink ne csak az árat nézzék.
Ha szeretnéd, hogy szolgáltatásod értékesebb legyen, akkor nyilvánvalóan az eddiginél jobb ajánlatot kell tenned vevőidnek. Például egy tréning esetében kisebb felár ellenében odaadod az adott problémakörrel foglalkozó könyvedet a résztvevőnek, továbbá egy későbbi tréning árából 10%-os engedményt is biztosítasz neki. Esetleg a tréning felvételét is elküldöd neki email-ben. Ez így máris jobban hangzik, mint egy egyszerű tréning. Ha ezt még tovább kombinálod egy reggelivel is, akkor a tréninged még értékesebbé válik a fogyasztóid szemében. És valószínűleg ők is hajlandóak lesznek neked többet fizetni.
Hasonlóan jó megoldás lehet például egy vidéki étteremnek egy ebédet egy borkóstolóval összekötni, ahol elég valószínű, hogy a vendégeid vásárolni fognak a borodból is. És egy ebéd borkóstolóval mennyivel jobban hangzik egy szimpla ebédnél!
Egyszerűen kilépsz a versenytársaid tömegéből azzal, hogy te valami igazán egyedit ajánlasz. A terméked megkülönböztethetővé válik! A megkülönböztethetőség pedig igenis versenyelőnyt jelent a piacon.
Összefoglalva: ne az árcsökkentésben lásd a megoldást céged problémáira, hanem foglalkozz a terméked és a szolgáltatásod értékesebbé tételével!
